Psicologia social y sociologia

Glosario de Términos de Persuasión

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Un glosario de persuasión, manipulación mediática y guerra de la información

Estas definiciones fueron obtenidas usando el buscador Google en Internet

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septiembre de 2026

I. Mecanismos cognitivos y psicológicos

Efecto de verdad ilusoria (Illusory Truth Effect) SESGO COGNITIVO

Tendemos a creer que una afirmación es más cierta cuanto más veces la escuchamos. Esto ocurre sin importar si es realmente correcta. La repetición hace que la procesemos con más facilidad. Por eso, pensamos de forma equivocada que es verdadera.

Ejemplo: Una afirmación que se oye primero en un debate, luego aparece como titular y después como meme, parece más creíble la cuarta vez que la primera, aunque cada vez haya sido desmentida por separado.

Teoría del juicio social (Social Judgment Theory) TEORÍA DE LA PERSUASIÓN

Modelo que muestra cómo la gente evalúa los mensajes persuasivos en relación con su propia opinión de referencia. Clasifican estos mensajes en una latitud de aceptación, de rechazo o de no compromiso.

Ejemplo: Un espectador con puntos de vista moderados percibe un segmento de mensaje como levemente progresista y lo llama “neutral”. Pero al ver un segmento un poco más a la izquierda, lo clasifica como “radical”, aunque la diferencia real sea bastante pequeña.

  • Sherif y Hovland (1961), Social Judgment: Assimilation and Contrast Effects, Yale University Press

Sesgo de negatividad (Negativity Bias)SESGO COGNITIVO

Tendencia en la que la información negativa causa un impacto psicológico mayor que la información positiva de la misma intensidad.

Un solo escándalo se difunde más y la gente lo recuerda por más tiempo que varios anuncios positivos de esa misma semana.

Disonancia cognitiva (Cognitive Dissonance)TEORÍA PSICOLÓGICA

Sentimos molestia cuando tenemos ideas que se contradicen entre sí o cuando actuamos en contra de lo que creemos. Esto nos lleva a querer reducir esa diferencia.

Ejemplo: Una propaganda que da una razón (“las sanciones en realidad nos benefician”) permite mantener una creencia previa sin enfrentar los hechos que la contradicen.

  • Festinger, L. (1957), The Theory of Cognitive Dissonance, Stanford University Press

Aprovechamiento/ Explotacion de sesgos cognitivos (Exploiting Cognitive Biases) APLICADO / GENERAL

Crear un mensaje que busca activar errores de juicio ya conocidos en vez de convencer usando información comprobable.

Ejemplo: Comenzar con una historia llamativa sobre un delito poco común para que parezca habitual. Así se genera apoyo a una reacción exagerada.

Manipulación cognitiva (Cognitive Manipulation)APLICADO / GENERAL

Término general para las técnicas que moldean creencias usando debilidades del razonamiento, en vez de recurrir a evidencia que se pueda evaluar libremente.

Ejemplo: Una encuesta sesgada muestra una afirmación sin comprobar como si fuera cierta antes de pedir una opinión.

Agotamiento emocional (Emotional Exhaustion)ESTADO PSICOLÓGICO

La exposición prolongada a contenido con mucha carga emocional o afectiva agota los recursos emocionales. Esto lleva a la desconexión o a una menor capacidad crítica.

Ejemplo: Después de pasar horas leyendo noticias sobre una crisis, alguien comparte el siguiente titular alarmante que encuentra sin comprobarlo, ya demasiado cansado.

Sesgo de confirmación (Confirmation Bias)SESGO COGNITIVO

Buscar, interpretar y recordar información de forma que apoye creencias previas. Se ignora la evidencia que dice lo contrario.

Ejemplo: compartir un artículo que apoya una postura sin revisar sus fuentes. Ignorar artículos igual de visibles que la contradicen.

Teoría de la exposición selectiva (Selective Exposure Theory) TEORÍA COGNITIVA / SOCIAL

Tendencia a buscar activamente fuentes que coinciden con las propias creencias y evitar las que son diferentes. Esto produce, a gran escala, cámaras de eco.

Un espectador con una fuerte preferencia política solo ve el canal que confirma lo que ya piensa.

Efecto de influencia continuada / efecto rebote (Continued Influence Effect) SESGO COGNITIVO

La desinformación sigue influyendo en las creencias incluso después de aceptar una corrección creíble. El “efecto rebote” dice que corregir puede reforzar la creencia falsa original.

Ejemplo: Aunque alguien desmienta una afirmación falsa en público, la gente sigue mencionando detalles de la historia falsa semanas después.

Contagio moral, modelo MAD (Moral Contagion)TEORÍA COGNITIVA / DE PLATAFORMA

El contenido moral emocional se difunde más rápido gracias a la motivación, que señala la identidad. También destaca por captar la atención de forma natural. Además, el diseño de las plataformas premia el contenido cargado.

Ejemplo: Una publicación que condena a un grupo externo se difunde más que una publicación neutral similar.

II. Narrativa y comunicación

Persuasión narrativa (Narrative Persuasion)TEORÍA DE LA PERSUASIÓN

El cambio de actitud ocurre cuando las personas escuchan relatos más humanos y completos en vez de argumentos directos. Esto sucede por el “transporte narrativo”, que hace que la gente tienda menos a contraargumentar.

Ejemplo: Un video documental dramatizado sobre alguien condenado injustamente puede cambiar la opinión pública más que una página de estadísticas.

Comunicación monológica frente a dialógica (Monologic vs. Dialogic Communication) TEORÍA DE LA COMUNICACIÓN

Distinción bajtiniana entre la comunicación unidireccional, sin retroalimentación, y la comunicación multidireccional, que permite la contestación.

Por ejemplo, un noticiero nocturno presenta un solo punto de vista. Un debate en vivo, donde el público llama, permite que varias personas hablen.

  • Bakhtin, M., 1981, The Dialogic Imagination, University of Texas Press

Persuasión monológica (Monologue Persuasion)APLICADO / GENERAL

Persuasión a través de un mensaje en una sola dirección, que no se cuestiona. La audiencia no puede refutar la afirmación de inmediato.

Ejemplo: Un aviso político de ataque muestra su afirmación en un espacio fijo. No incluye derecho de réplica.

  • Hovland, Lumsdaine y Sheffield (1949), Experiments on Mass Communication, Princeton University Press

Manipulación emocional y narrativa (Emotional and Narrative Manipulation)APLICADO / GENERAL

Mezcla emociones fuertes con una historia que tenga héroes, villanos o víctimas. Así, una afirmación parece urgente por cómo se cuenta, no por las pruebas que tenga.

Ejemplo: Presentar a un grupo externo como una amenaza para “nuestros hijos”.

Manipulación histórica (Historical Manipulation)APLICADO / GENERAL

Los relatos históricos se distorsionan, omiten o inventan a propósito. Esto sirve como fondo para justificar metas políticas actuales.

Ejemplo: Medios estatales que se centran en un agravio histórico para justificar un reclamo territorial actual.

Pre-suasión (no confundir con Persuasion) TEORÍA DE LA PERSUASIÓN

Pre-suasion consiste en preparar al público y enfocar su atención y sus asociaciones mentales para que esté listo para aceptar el mensaje persuasivo antes de recibirlo.

Ejemplo: Un anuncio empieza con la imagen de un cielo lleno de estrellas. Esta imagen da una sensación de confianza. Unos segundos después, aparece la afirmación sobre un producto o servicio.

  • Cialdini, R.B. (2016), Pre-Suasion, Simon & Schuster

III. Mecanismos algorítmicos de plataformas

Radicalización algorítmica (Algorithmic Radicalization) MECANISMO DE PLATAFORMA

Los algoritmos llevan a los usuarios a contenido cada vez más extremo. Buscan aumentar el tiempo de visualización.

Ejemplo: Un lector de comentarios políticos convencionales recibe recomendaciones cada vez más marginales o extremas.

Micropersuasión algorítmica (Algorithmic Micro-Persuasion) APLICADO / GENERAL

Pequeños estímulos persuasivos, optimizados por algoritmos y personalizados para cada persona, entregados a gran escala.

Ejemplo: Una plataforma prueba cientos de pequeñas variaciones de un anuncio. Solo guarda la versión que logra la mayor tasa de conversión.

Sesgo algorítmico de negatividad (Algorithmic Negativity Bias) APLICADO / GENERAL

Los sistemas de clasificación que se enfocan en la interacción suelen mostrar contenido negativo o con carga moral de manera sistemática.

Las publicaciones que usan lenguaje de indignación se difunden más que las neutrales cada vez que se comparten.

Amplificación impulsada por IA (AI-Driven Amplification) MECANISMO DE PLATAFORMA

Uso de sistemas de IA para hacer que un contenido llegue a más personas o parezca más popular que lo que lograría de forma natural.

Ejemplo: Cuentas hechas por IA crean versiones diferentes del mismo mensaje para hacer parecer que hay una tendencia real.

Microsegmentación (Microtargeting) TÉCNICA DE CAMPAÑA

Uso de datos detallados de votantes o consumidores para encontrar grupos muy específicos y mandarles mensajes personalizados.

Ejemplo: diferentes anuncios para padres de las afueras preocupados por la seguridad en las escuelas, y para votantes jóvenes que se preocupan por el clima.

Segmentación psicográfica (Psychographic Targeting) TÉCNICA DE CAMPAÑA

Segmenta audiencias según rasgos psicológicos usando el modelo OCEAN. No te limites solo a variables demográficas.

Cambridge Analytica dijo que clasificaba a los votantes según los rasgos OCEAN. Enviaba mensajes de miedo a quienes tenían perfiles neuróticos.

Refuerzo de ratio variable (Variable-Ratio Reinforcement)MECANISMO CONDUCTUAL

Programa de condicionamiento operante en el que la recompensa se da después de un número impredecible de respuestas.

A veces, cuando actualizas un feed, ves algo viral. Otras veces, no aparece nada. Es como jugar en una máquina tragamonedas.

  • Skinner published in 1938 his work The Behavior of Organisms for Appleton-Century.

Condicionamiento operante mediante recompensas variables (Operant Conditioning Through Variable Rewards) APLICADO / DISEÑO DE PRODUCTO

Aplicar este método al diseño de productos significa usar recompensas impredecibles para hacer que las personas revisen de forma compulsiva.

Ejemplo: Notificaciones y desplazamiento infinito están diseñados para que el momento gratificante llegue de forma impredecible.

  • Hooked by N. Eyal was published by Portfolio/Penguin in 2014.

Burbuja de filtros (Filter Bubble) MECANISMO DE PLATAFORMA

El aislamiento intelectual ocurre cuando la curaduría algorítmica, basada en los clics previos, limita lo que el usuario ve. Esto sucede sin que el usuario lo elija.

Ejemplo: Dos personas buscan en Internet el mismo término. Sin embargo, el motor de búsqueda les muestra resultados diferentes, filtrados por su historial y preferencias anteriores.

  • Pariser, E. (2011), The Filter Bubble, Penguin Press

Deepfakes / medios sintéticos (Deepfakes / synthetic Media) MECANISMO

DE PLATAFORMA

Audio, video o imágenes hechos por IA que muestran a una persona real diciendo o haciendo algo que nunca hizo.

Ejemplo: Un video falso muestra a un líder haciendo una declaración provocadora pocos días antes de una elección.

IV. Operaciones de influencia y guerra de la información

Cadena de ataque narrativo (Narrative Kill Chain) APLICADO / OPERACIONES DE INFLUENCIA

Modelo de la desinformación como una serie de etapas: creación, siembra, aumento y normalización.

Ejemplo: Alguien difunde una historia falsa en foros poco conocidos. Después, cuentas troll la hacen circular mucho. Más tarde, la prensa la toma como una controversia o una noticia válida.

Terreno humano (Human Terrain)TÉRMINO DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Programa militar estadounidense que mapeaba el paisaje social de una población. Después, lo ampliaron para mapear creencias y diseñar campañas a medida.

Ejemplo: se estudian y se definen cuáles son las líneas de conflicto étnico en una región antes de usar narrativas específicas para los objetivos que se buscan.

Bots y granjas de troles (Bots y Troll Farms) OPERACIONES DE INFLUENCIA

Los bots difunden contenido creado sin intervención humana. Las granjas de troles son grupos de personas pagadas que usan cuentas falsas.

Ejemplo: La Agencia de Investigación de Internet rusa manejó cientos de cuentas falsas junto con redes de bots en 2016.

  • Woolley y Howard (2018), Computational Propaganda, Oxford University Press

Cámaras de eco (Echo Chambers)MECANISMO SOCIAL

Entornos donde una persona recibe sobre todo información que confirma lo que ya cree.

Por ejemplo, un usuario que solo sigue cuentas con ideas similares ve un feed casi igual y piensa que eso es lo que todos creen.

  • C.R. Sunstein (2001), Republic.com, Princeton University Press

Consenso sintético (Synthetic Consensus)APLICADO / OPERACIONES DE INFLUENCIA

Apariencia artificial muy extendida creada por bots o por acciones coordinadas que no son reales.

Ejemplo: Un hashtag se vuelve tendencia porque miles de cuentas bot lo usan.

Ambigüedad de atribución (Attribution Ambiguity) CONCEPTO DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Es difícil saber quién es responsable de una operación de influencia. Esto se aprovecha para que sea posible negar la responsabilidad.

Ejemplo: Una campaña pasa por servidores de un tercer país para evitar mostrar quién es su verdadero patrocinador.

Caos informativo (Information Chaos) APLICADO / OPERACIONES DE INFLUENCIA

La audiencia se verá sobrepasada por la cantidad, las contradicciones y la rapidez con que se presentan las afirmaciones. Esto hará que no pueda diferenciar entre lo confiable y lo no confiable. (Bawden & Robinson, 2009, pp. 180-191)

Ejemplo: Durante una crisis, muchas versiones opuestas circulan al mismo tiempo.

Guerra cognitiva (Cognitive Warfare) DOCTRINA DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Idea que ve la mente humana como un terreno válido para el conflicto. Este se disputa usando herramientas informativas, cibernéticas y psicológicas.

Ejemplo: Se usan documentos filtrados y presión económica para debilitar la confianza en un gobierno.

Astroturfing (campañas de base falsa)TÁCTICA DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Hacer que parezca un apoyo espontáneo y de base ciudadana, aunque en realidad está organizado y financiado desde un solo lugar.

Muchas cuentas locales dicen los mismos argumentos o casi igual. Fingen que hay mucha oposición o apoyo de la comunidad.

Desorden o Caos informativo (Information Disorder) MARCO DE OPERACIONES DE

INFLUENCIA

Hay una diferencia entre información falsa sin intención de dañar, información falsa compartida a propósito e información verdadera usada fuera de contexto para causar daño.

Ejemplo: Un correo privado filtrado, verdadero pero descontextualizado, es un caso de “malinformation”.

Manguera de falsedades (Firehose of Falsehood)APLICADO / MODELO DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Modelo de propaganda de mensajes de gran volumen, en múltiples canales y a menudo contradictorios, que persuade por volumen y no por coherencia.

Ejemplo: Fuentes oficiales difunden simultáneamente varias explicaciones contradictorias sobre el mismo incidente.

Comportamiento coordinado no auténtico (Coordinated Inauthentic Behavior) TÁCTICA DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Meta creó este término para hablar de grupos de cuentas que trabajan juntas y esconden quién las maneja.

Ejemplo: se habla de cuentas con identidades falsas que se organizan para atacar, fingiendo que apoyan de verdad una narrativa marginal.

Manipulación e injerencia informativa extranjera (FIMI) TÉRMINO DE POLÍTICA DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Término de la Unión Europea para un comportamiento coordinado de un actor extranjero que pone en peligro los procesos democráticos.

Ejemplo: Un gobierno financia sitios de noticias locales en otros países para difundir sus ideas y apoyar su política exterior.

Control reflexivo (Reflexive Control) DOCTRINA DE OPERACIONES DE INFLUENCIA

Concepto militar ruso que consiste en dar información preparada o inventada a un adversario para hacer que tome una decisión planeada.

Ejemplo: Un ejercicio militar notoriamente visible y de bajo costo que hace que los países vecinos tengan una reacción defensiva más costosa y desproporcionada

Whataboutism (¿Y tú qué?) TÉCNICA RETÓRICA

Desviación retórica que responde a una crítica señalando una falta de quien acusa. No responde a la crítica y desvía la atención del público.

Ejemplo: Un goEjemplo: Un gobierno acusado de violar derechos humanos menciona problemas sin relación con el tema en los países que lo critican.britannica.com/topic/whataboutism — Encyclopedia Britannica

Galope  (Gish Gallop) TÉCNICA RETÓRICA

Bombardear al Bombardear al adversario con una serie de afirmaciones débiles o irrelevantes hace que el oponente no pueda refutarlas todas a tiempo. docena de afirmaciones en un minuto de debate; el rival solo tendrá tiempo para responder a dos o tres.

Fabricando el consenso, modelo de propaganda (Manufacturing Consent)

TEORÍA ESTRUCTURAL

Explicación de Herman y Chomsky explican cómo los medios crean contenido que beneficia a las élites usando cinco filtros. Estos filtros son la propiedad, la publicidad, las fuentes, el flak y la ideología del miedo.cobertura crítica de un anunciante importante recibe menos seguimiento en los medios que dependen de su publicidad.

  • Herman y Chomsky (1988), Manufacturing Consent, Pantheon Books

Flak (represalias organizadas) TEORÍA ESTRUCTURAL

Uno de los cinUno de los cinco filtros de presión organizada aumenta el costo al que publica coberturas o noticias no deseadas. ola de quejas y amenazas de boicot a un reportaje de investigación incómodo.

Lavado de cerebro, reforma del pensamiento (Brainwashing) CONTROVERTIDO / HISTÓRICO

Término de la Guerra Fría para un supuesto proceso coercitivo que busca reemplazar creencias en contra de la voluntad de una persona. Los tribunales y la psicología convencional dejaron de considerarlo válido desde los años 80 y 90. Prefirieron usar términos como persuasión coercitiva o control coercitivo.

Ejemplo: Hoy, se estudia el relato de un exmiembro de un grupo en cuanto a tácticas claras de control coercitivo. No se toma como prueba de un control mental imposible de resistir.

V. Resistencia al mensaje , contramedidas

Algunas personas pueden rechazar el mensaje debido a creencias previas, desconfianza o falta de interés. En estos casos, es útil escuchar sus dudas y responder con información clara y sencilla. Compartir ejemplos concretos también puede ayudar a romper barreras. Si es posible, se debe mantener el diálogo abierto y mostrar respeto por las opiniones diferentes. Estas acciones pueden reducir la resistencia y aumentar la probabilidad de que el mensaje sea recibido.

Teoría de la inoculación (Inoculation Theory) TEORÍA DE RESISTENCIA

Si expones a alguien a una versión más débil de un argumento y le das herramientas para rebatirlo, esa persona tendrá más resistencia cuando escuche la versión real.

Ejemplo: Un curso de alfabetización mediática muestra un anuncio que busca asustar para que luego puedas identificarlo.

Prebunking (desmentido preventivo) APLICADO / INTERVENCIÓN

Aplicación práctica de la teoría de la inoculación. Exponer a la audiencia antes a las técnicas de manipulación.

Ejemplo: Un juego pide a los jugadores que dirijan un medio de noticias falsas. Después, muestran menos susceptibilidad a esas tácticas.

Reactancia psicológica (Psychological Reactance) TEORÍA DE RESISTENCIA

El estado motivacional aparece cuando una persona siente que un intento de persuasión amenaza su libertad de elegir. Esto causa resistencia o una reacción contraria.

Por ejemplo, un anuncio de salud pública que sea muy directo puede causar más miedo o resistencia que si no se publica ningún anuncio.

  • Brehm, J.W. (1966), ‘A Theory of Psychological Reactance’, Academic Press

Lectura lateral (Lateral Reading) APLICADO / COMPETENCIA DE ALFABETIZACIÓN

Salir de una página que no conoces para buscar en otras fuentes qué dicen sobre ella, en vez de evaluarla solamente leyendo esa página.

Ejemplo: abrir una nueva pestaña. Buscar el nombre del medio. Descubrir en un minuto que es un sitio partidista conocido.

Desmentido (Debunking) basado en la evidencia APLICADO / INTERVENCIÓN

Corrección de los mensajes u opiniones respaldados por la investigación. Encontrar y mostrar el dato correcto. Señalar la creencia o el mito como falso y ofrecer una explicación causal alternativa.

Ejemplo: Una corrección eficaz empieza con “Z es la causa real” en vez de repetir la pregunta falsa como título.

Fricción algorítmica / empujones (Algorithmic Friction / Nudges)   APLICADO / DISEÑO DE PLATAFORMA

Pequeños problemas en la interfaz de una plataforma que cortan el impulso natural de compartir.

Ejemplo: El aviso “lee antes de retuitear” de Twitter/X hizo que más personas leyeran los artículos antes de compartirlos.